Poznaj siłę…DLACZEGO!
Czy zakładając firmę, bądź robiąc coś w życiu zastanawiałeś się DLACZEGO to robisz? Dlaczego prowadzisz swój biznes? Dlaczego działasz tak, a nie inaczej? Dlaczego Twoi pracownicy pracują właśnie z tobą? Dlaczego ktoś wybiera Twoje produkty?
Dzisiaj polecamy książkę Simona Sineka „Zacznij od Dlaczego” i podpowiadamy, jak to przełożyć na planowanie swoich działań.
Dlaczego należy zaczynać od DLACZEGO?
Jeżeli chcesz inspirować innych tym co robisz, to zacznij od jasno określonego DLACZEGO. Tylko wtedy twoje działania mogą przynieść oczekiwany rezultat. Firmy z przekonaniem prezentują czego dokonały i dla kogo pracowały, nie mówiąc w pierwszej kolejności o tym, dlaczego w ogóle istnieją. Tylko nieliczni ludzie i nieliczne firmy są w stanie powiedzieć DLACZEGO coś robią.
Warto zaczynać od DLACZEGO. Z jasno sformułowaną odpowiedzią na to pytanie, wiesz po co prowadzisz swój biznes, jakie są Twoje cele, idee i przekonania, jakim kierunkiem chcesz podążać, by osiągnąć wymarzony sukces. Klient kupi Twój produkt tylko w wyniku inspiracji, a nie manipulacji. Taką też rolę powinny pełnić zabiegi wizerunkowe i budowanie marki.
,,Producenci pytali konsumentów, CZEGO oczekują od proszku do prania, a ci odpowiadali, że wybielania rzeczy białych i rozjaśniania rzeczy jasnych. Nie jest to żadne wielkie odkrycie. Wystarczy trochę pomyśleć, aby wpaść na to, że każdy chce, aby jego ubranie po wypraniu było super czyste. Producenci zaczęli więc konkurować między sobą, pokazując, JAK ich produkty wybielają białe rzeczy i rozjaśniają jasne. Każdy z nich przekonywał, że stosowane przez niego dodatki wybielające są skuteczniejsze od innych. Jeden mówił o enzymach, inny o odświeżaniu kolorów, ale nikt nie pytał klientów, DLACZEGO chcą mieć czyste ubrania. Ten drobiazg odkryto wiele lat później, gdy wynajęta przez jednego z producentów grupa antropologów stwierdziła, że informacje o tych wszystkich dodatkach do proszków nie mają wpływu na ludzkie zachowania. Zaobserwowali oni, że ludzie wyciągający pranie z pralki nie sprawdzają pod światło czy jest ono dostatecznie białe. Okazuje się, że pierwszą rzeczą, jaką robi większość z nas po wyjęciu prania, jest wąchanie go. Było to zdumiewające odkrycie. Poczucie czystości jest dla nas ważniejsze niż sama czystość. Nikt przecież nie wątpi w to, że każdy proszek spełnia swoje podstawowe zadanie, i ważniejsze dla nas jest, czy wyprane ubranie pachnie świeżością i czystością, niż jakieś niuanse w działaniu rozmaitych dodatków (…) Produkty z wyraźnie określonym DLACZEGO umożliwiają ludziom pokazywanie, kim są i w co wierzą. Jeśli firma nie określi wyraźnie swojego DLACZEGO, zewnętrzny świat nie jest w stanie dostrzec niczego więcej ponad to, CO firma robi” (Sinek S., Zaczynaj od dlaczego, Onepress, s. 69-70).
Dlaczego więc jasno sprecyzowana odpowiedź na pytanie DLACZEGO to robię jest tak ważna w Twoim systemie komunikacji? Bo wiele ułatwia! Ułatwia formułowanie przekazów. Ułatwia wybór tego, z czym i do kogo chcemy dotrzeć. Pozwala mówić o tym, co dla Ciebie jest ważne, a co prawdopodobnie będzie też ważne dla użytkowników Twoich produktów i usług – dla Twoich klientów. Większość firm w komunikacji z klientem zaczyna od tego co sprzedaje, jak to robi, a na końcu porusza kwestię DLACZEGO właściwie to robi. Simon Sinek proponuje odwrócony model komunikowania. Według niego DLACZEGO jest bazą do właściwej komunikacji.
A teraz zatrzymaj się na chwilę i zastanów się…
I DLACZEGO?
- Dlaczego prowadzisz swoją firmę?
- Dlaczego to jest dla Ciebie ważne?
- Dlaczego swoim produktem lub usługą chcesz zmieniać coś w życiu jego użytkowników? Co twoja usługa lub produkt mają zmienić w jego życiu?
- Dlaczego tak ważna jest wartość emocjonalna Twoich produktów lub usług dla użytkowników? Jaką wartość emocjonalną Twój produkt lub usługa ma wnieść w ich życie?
- Dlaczego równie ważna jest wartość funkcjonalna Twoich produktów lub usług dla użytkowników? Jaką wartość funkcjonalną Twój produkt lub usługa ma wnieść w ich życie?
- Dlaczego w prowadzeniu biznesu znaczącą rolę odgrywają wyznawane wartości? Jakimi wartościami chcesz kierować się w prowadzeniu własnego biznesu?
- Dlaczego klienci powinni pragnąć Twojego produktu?
- Dlaczego powinni chcieć pracować właśnie z Twoją firmą?
II JAK?
- Jak chcesz zdobyć zaufanie klientów i przekonać ich do siebie?
- Jak chcesz wyróżnić się na tle konkurenci? Jaki model biznesowy może Ci w tym pomóc?
- Jakimi kanałami komunikacji będziesz docierał do odbiorców? Jakich narzędzi będziesz do tego używał?
- Jak realizowana będzie Twoja usługa? Co sprawi, że ktoś raz spróbuje i nie będzie chciał innej, proponowanej przez konkurencję?
- Jak dostarczany będzie Twój produkt i jakie emocje wzbudzi w użytkowniku? Co zmieni w jego życiu?
- Jakie masz doświadczenie i wiedzę gwarantującą jakość produktu lub usługi?
III CO?
- Co produkujesz lub jaką usługę sprzedajesz?
- Co ten produkt lub usługa mają w sobie innego niż pozostałe na rynku?
- Co gwarantuje kupno Twojego produktu lub usługi?
- Co pomaga Ci utrzymywać wysoki poziom świadczonych usług? Z kim współpracujesz żeby dotrzymywać składanych obietnic?
- Co chciałbyś zmienić, poprawić lub ulepszyć w swojej firmie? Czy może Twoja firma nie potrzebuje żadnych zmian?
Pamiętaj, klienci najpierw kupią emocje a dopiero potem produkt lub usługę! A dlaczego my mówimy o komunikacji? Dlatego, że wiemy jak jest ważna.
Dopóki nie powiesz światu o tym co robisz – to świat się nie dowie! Ale zanim to zakomunikujesz – zastanów się, co i jak chcesz przekazać. Zastanów się, jakie jest Twoje DLACZEGO! Firmy z jasno określonym DLACZEGO, nie martwią się konkurencją. Tak zaczynały znane firmy m. in. Apple, Pacific Southwest, Harley-Davidson, Microsoft i wielcy liderzy np. Marcin Luther King, John F. Kennedy, Ronald Regan czy Bill Gates.
,,Pamiętaj, że ludzie nie kupują tego, CO robisz lecz DLACZEGO to robisz” (Sinek S., Zaczynaj od dlaczego, Onepress, s. 72).
My już zaczęliśmy od uświadomienia sobie naszego DLACZEGO. Teraz Twoja kolej!
PS. Jeżeli nie wiesz od czego zacząć, pomoże Ci w tym dedykowany warsztat: Podstawy Mojej Marki!